|
-
Заключение тендерного договора
Главной задачей является умение представить материал и заинтересовать
потенциального клиента. Очень важно знать кто ваши клиенты. Можно
выделить 23 основных правила, которые нужно соблюдать при
предоставлении документов.
1. Чтобы знать потребности клиентов нужно им позвонить и попросить
не только копию тендерного документа или список спецификации. Следует
выяснить, почему они участвуют в тендерах, почему они хотят осуществить
проект. Вывод: нужно больше общаться с клиентами, узнавать о них по
больше информации.
2. Нужно следовать формуле, которая проверена. Выясните проблемы
клиента (почему они поставили тот или иной критерий). Тогда можно будет
поговорить об обратной стороне проблемы. Следует рассказать о процессе,
который вы будете использовать. Используйте тематические исследования,
результаты, гарантии и отзывы.
3. Отправьте письмо клиенту с предварительным предложением. Так же
после звонков следует посылать письмо. Письмо должно содержать слова
«благодарю вас за предоставленную информацию», а так же должно войти
то, что заставит клиентов относиться хорошо к тому, что они хотят
достичь. Конец письма должен содержать слова благодарности и готовности
заключить договор. Важным критерием успеха будет установление хороших
отношений с клиентами.
4. Попытайтесь узнать всю возможную информацию о компании. Это
поможет узнать, что важно для компании. И это можно включить в
тендерную документацию.
5. Соблюдайте инструкции. При подготовке документов для
правительственных тендеров, есть отдельные моменты, которые следует
учесть. Если имеются другие разделы, которые вам хотелось включить, то
их можно поставить в конце документа.
6. Пользуйтесь графиками и таблицами. Предоставьте данные в
графическом виде. Сравните результаты компании с результатами других
компаний.
7. Составьте список потенциальных клиентов. Дайте им понять, как вы справиться с бизнесом их масштаба.
8. Представьте список ваших достижений и результатов. Это докажет, что ваша компания сможет им предоставить тоже самое.
9. Предоставляйте гарантии. Во время ведения тендера люди могут быть очень скептичны.
10. Включает отзыва о вашей деятельности. Если вы будете говорить о
себе сами, то клиенты просто вам не поверят. А если говорят о вас со
стороны положительно, то это на много эффективнее.
11. Об эмоциях расскажите. Справедливо: они покупают их эмоции,
оправдывая свои покупки, используя логику. Если вы обратитесь к эмоциям
человека, то вы получите положительный результат.
12. Записывайте столько, сколько рассказали.
13. Расскажите чем вы полезны для клиентов. Их в основном не интересует, какой у вас опыт, а что вы можете сделать для них.
14. Применяйте слово «ВЫ». Его использование очень эффективно.
15. Предоставляйте документы профессионально.
16. Включайте планы действий так, чтобы ваши клиенты знали, что от
вас ожидать в данный момент. Это даст потенциальному клиенту четкую
картину для вас.
17. Используйте графики для того, чтобы клиенты знали как по какой
структуре идет ваш бизнес. Многие все воспринимают визуально, и они
должны увидеть все в диаграмме.
18. Вставьте корпоративный портфель вашей компании (опыт, квалификация, навыки).
19. Используете имена людей в тендерных документах. Большинство
людей любят, когда их называют по имени. Это создает мгновенную связь
между вами и вашими клиентами.
20. Пользуйте понятными символами.
21. Подпись необходимо поставить синими чернилами. Она должна быть
разборчива. Синий цвет более приятен, чем черный. Подпись в полном,
удобном формате создает имидж компании.
22. Не стоит останавливаться, когда пошлете тендер. Необходимо
составить структуру последующей деятельности (последующие письма, мери
телефонных звонков). Это покажет, что вы искренне хотите сотрудничать.
23. Не сдавайтесь. Если ничего не вышло, то это не значит, что с вами не захотят иметь бизнес в будущем.
| |